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旅游營銷的“舍得之道”
作者：譚小芳 時間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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從經濟學角度來看，“舍”與“得”本是一個投入產出的問題，自古就有“將欲取之，必先予之”的兵法說辭，還有“舍不得孩子套不住狼”之類或雅或俗的種種說法。這類典故太多了，比如：
《老子》第三十六章有這樣的說法：“將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。”
韓非在《喻老》一文中說：“越王入宦于吳，而觀之伐齊以弊吳。吳兵既勝齊人于艾陵，張之于江、濟，強之于黃池，故可制于五湖。幫曰：‘將欲翕之，必固張之。將欲弱之，必固強之’。晉獻公將欲襲虞，遺之以譬馬；知伯將襲仇由，遺之以廣車。故曰‘將欲取之，必固與之’。”
吳越之間的歷史故事，也很能說明問題。
吳王夫差大敗越國之后，越王勾踐成了他的奴仆，他以為吳國可以爭霸天下了。越王決心戰勝吳王，但在周敬王36年，吳王出兵伐齊時，卻派兵支持吳王在艾陵打敗齊軍，還親自去吳國致賀，并帶著許多寶物賄賂吳國君臣。
吳國君臣個個喜氣洋洋。只有伍員看破勾踐用心。周敬王38年(公元前482年)春，吳王夫差與晉定公在黃池(今河南封丘縣西南)會盟，爭得霸主。而同時，越王卻在吳王率兵遠征之時，乘機攻吳，大敗吳軍。并最終滅吳。
“舍”與“得”是一種關乎方向的領悟與選擇，交廣傳媒旅游策劃營銷機構在這里引入“舍得之道”——其關鍵在于幫助旅游企業建立綜合判斷的體系，舍得之道固然是一種人生智慧、商業哲學，也同樣是一種品牌智慧，究其根本更是一種商道境界。
下面筆者舉一個運用“舍得之道”賺得盤滿缽滿的例子，希望能拋磚引玉。
有一位從事售樓業務的孫小姐，接手的是別墅樓盤。別的售樓小姐都是待在辦公室輪流接電話，孫小姐則在自己的名片背面，寫上一行秀氣的小字：“當您準備購買租賃別墅的時候，請別忘了來個電話！”然后，她就拿著一摞這樣的名片，來到一個高速公路收費處，滿面笑容地和收費人員商量，如果有奔馳、凱迪拉克之類的豪華車通過，請將她的名片遞過去，并告訴車主，“您的過路費，這位小姐已經替您付了”。
當然，車主突遇“天上掉餡餅”的事情，多半會驚訝、好奇地探問是哪位小姐，收費員手一指，孫小姐在遠處笑容可鞠地朝車子揮揮手。
晉商有密不示人的祖訓：“學會吃虧”。圣經名言：“施比受更有福”講的也是類似的道理。故事中的孫小姐生動的案例告訴我們旅游營銷人——“吃虧是福”。
人們都喜歡給別人小恩小惠，也認為別人接受了之后，就會對自己感激。所以，充分利用人性的這個弱點，是很容易打入人心的。當知道客戶升職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶碰到困難，除非是屬于個人隱私或者客戶不愿意公開的，那么一聲安慰或者一個幫助都是很好的做法。
一家旅行社的某個客戶，原來關系很一般，他的團隊分別給好幾家旅行社在做；一次在他父親住院時，這家旅行社經理沒有知會他而去醫院看望他父親，只是告訴他父親是一個朋友，但在送去的花籃上卻用上了旅游公司的名稱。從此，全部的團隊都交給該旅行社操作，私人也成了朋友。
旅游景區把“舍得之道”運用到市場推廣當中，取得了驚人的效果。例如：央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對全國現任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農村老黨員憑當選證或鄉鎮人民政府介紹信和有效身份證明，可免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點。要知道每一個村官在當地都有一定的追隨者，相當具有影響力。他們主動為景區提供建議，不僅自家單位組團參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：推而廣之，可建立類似渠道還有工會主席、黨辦主任、人力資源部經理等，由于蝴蝶效應，也會帶動起很多的游客群。
如果目標客戶單位每年都有出境旅游或者利潤可觀的國內游業務，旅行社不妨也“免費試用”，讓對方的人力資源部經理和老總免費參團，畢竟百說（服務質量好）不如參團一游來得直觀。如果團隊質量很好，這個團跟貴社簽約的日子也就不遠了，中國有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：當你與客戶之間情感的鋪墊足夠厚時，自古受著“滴水之恩當以涌泉相報”訓誡的國人就會想方設法來回報你，中國人素有以不欠人情而求得心安的傳統，當然，也會為你帶來豐厚的回報。政治家運用“舍得之道”來贏得選舉，教會運用“舍得之道”來募捐善款，旅游企業運用“舍得之道”將會誘惑你的客戶乖乖地把金錢捧上。
我們交廣傳媒旅游策劃營銷機構旅游營銷的“舍得之道”可謂四兩巧撥千斤，以最小的代價占領了最大的市場份額，又強化和傳播了旅游企業的公益、分享的精神與文化。
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